化粧品訪販
肌のトラブルは、体質だけではなく、生活習慣、生活環境、職場環境、
人間関係など様々な要因の影響を受けています。
化粧品の持つ価値は、肌のトラブル解消や、美の欲求充足だけではありません。
肌のトラブルに関し、対面でカウンセリングする過程で、
様々な悩みや愚痴を吐露することが多いのです。
ここに大きな価値を見出しているお客様は少なくありません。
問題点や悩みで分類することは、適切な商品の提案をするためは勿論ですが、
その背景にある人となりを探る有効な手段となります。
つまり、商品が持つ問題解決能力にプラスして、
販売員の持つ問題解決能力を売りにすることが出来、
長期的な愛用へと繋がります。
営業コンサルティング会社
商売とは「お客様の問題解決の手助けをする」ことに他なりません。
しかしコンサルティングは、『「お客様の問題解決の手助けをする」
企業の問題解決の手助けをする』のが仕事です。
ですから、企業の持つ問題点の客観的な把握は必須です。
企業には問題点と同時に“売り”があります。
多くの企業と接するコンサルティングという事業は、
各企業の持つ「問題点」と「売り」をぶつけ、
解決するマッチング事業も重要な仕事となります。
また、企業は生き物であって、「問題点」も「売り」も移り変わってゆきます。
更にそれらは一つとは限りません。
従ってチェックシート形式の問題点管理はとても有効です。
美容室の場合の「髪質で分類」「顔の形で分類」
湯治旅館の場合の「持病、症状で分類」
エステティックサロンの場合の「症状で分類」
これらは全て、お客様のもつ問題点、悩みです。
企業にはその時々で売りたいものや、売りたい量が変わります。
これが企業のタイミングです。
同時に、お客様もその時々で買いたいものや、買いたい量が変わります。
これがお客様のタイミングです。
この二つのタイミングが一致した時に売買が成立します。
タイミングを一致させる、最も簡単な方法は企業が
お客様のタイミングに合わせることです。
化粧品訪販の場合
この業種の多くは、商品の愛用者が、同時に商品を販売していく
販売員になります。
最終的な目的は優秀な販売員に育て上げることです。
お客様が今どの段階にいるのか。
つまりお客様のタイミングはどのタイミングなのか。
アポ ⇒ 概要説明 ⇒ 商品詳細説明 ⇒ 体験 ⇒
ビジネスプラン説明 ⇒ 愛用 ⇒ ビジネス ⇒タイトル
これらの分類で管理していきます。
これにより各段階で必要な情報を提供可能なことに加え、
お客様に対するストーリーを描くことが出来ます。
一般的な場合
興味 ⇒ 試用 ⇒ 愛用 ⇒ 他商品への興味 ⇒ 試用 ⇒ 愛用⇒
商品ではなくブランドの愛用 ⇒ ブランドに対する確信 ⇒
お店のファン ⇒ 紹介
この流れにお客様を意図的に誘導し、育てていきます。
この場合のブランドとは、商品の製造元であり、
また販売している店舗や企業のことです。
意図を持ってストーリーを描き、
それに沿ってお客様を育てることにより、
最終的にお客様は企業のタイミングに同調するようになります。