有効な情報とは、それを必要としている人に渡って初めて有効といえます。
どんなに価値のある情報でもそれを必要としていない人にとっては
何の価値もありません。
つまり、徹底した絞込みによって、情報を発信する先を厳選することです。
新聞広告などは不効率きわまりありませんが、圧倒的な数で押し切るので
効果は期待できます。
しかし広告宣伝費の限られている中小企業は数では勝負出来ません。
効率で勝負するしかないのです。
顧客数３０００人前後の企業において、
リターン率３０％以上を実現するには、２０／３０００を狙うことです。
３０００人中厳選した２０人に情報を発信し、６人が反応すれば、
リターン率は３０％です。
ハガキを出したとして、手間賃を除いて、
かかる費用はハガキ２０枚の１０００円程度です。
２０人単位の特別なキャンペーンを１５０通り打てば、
全顧客３０００人にキャンペーンを打てることになります。
カイロプラクティック治療院の場合
【意図】秋口で、来客数の落ち込む平日に来店を促し、
かつ、遠ざかり気味なお客様を引き止める。
主婦で、冷え性で、店舗の隣接市町村圏内にお住まいで、
前回の治療から６０日以上経過している人で、
昨年同時期に治療をしている人で、過去の治療回数が５回以上で、
ランクがＢの人を抽出し、『夏にたまった水分を代謝キャンペーン』を打つ。
という具合です。
このキャンペーンのリターン率は２３人中９人。３９％です。
エステティックサロンの場合
【意図】エステの目的や効果を明確に打ち出して、
新規紹介客にエステを体験してもらう、かつ、固定客の育成。
会社の決算が集中する３～４月に、３０代女性で、事務職で、肩こり持ちで、
過去に紹介を出している人で、前回の施術から９０日以上経過している人を
抽出し、『肩こり解消デコルテプラン、お友達紹介キャンペーン』を打ちます。
このキャンペーンのリターン率は２１人中５人。２３％です。
が、他に紹介による新規が３名来店されています。
つまり２１人中８人と考えれば３８％ですが、紹介による新規が３名ですから、
それ以上の効果があったと言えます。
このようにピンポイントのサービスを提供していくことが
リターン率アップの秘訣です。
毎日、お客様の誰かがキャンペーンが理想です。